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一个直销企业家的20条忠告和展望

时间:2023-12-11 10:29 来源: 知识经济 发布者: mr_shan 点击量: 2859

 《知识经济》近期采访了一位直销企业家,在和他的交流中,有一些观点很新颖、接地气,于是整理出他对行业的20条看法、建议和忠告,供诸位参考。因话题牵涉面较广,特此作匿名处理。

 

01

 

中国直销的一大问题就是被大家做得越来越专业,越来越复杂,越来越神秘,自己给自己架起高墙,不但让别的企业看不透,还让外面的人都进不来,然后反过来又怪主流社会不认可。我总感觉,这种故意要和主流化分隔开来的风气是有问题的。

 

02

 

要说直销企业创业有什么捷径的话,那就是勇于学习,拿来主义,采用什么制度、什么市场政策,直接学习业内成功企业已经验证的经验。当然,学到什么程度,具体怎么执行,必须结合企业自身发展状况和市场现实,量力而行。

 

03

 

直销经营的就是经营者的信心,经营者的信心足,它就会出现一个正向的发展循环,实现一个企业口碑累积的过程,让越来越多的人愿意相信和选择这个公司。

 

04

 

一个企业的核心文化不可能是建立的第一天就一蹴而就的,它肯定是在企业运作过程中,整个公司慢慢共同形成的一系列共识,最后被浓缩凝聚起来,最终形成一个能够指引企业未来发展的大战略方向,这才是企业文化。没有历史,没有发展,没有成长,哪来文化?同时,并不是说你在墙上刷几个字就叫文化,这顶多算个标语,真正的文化是人家到这个企业就能感受到的东西。

 

05

 

每个企业都有两种竞争力:一个是方法论,就是你怎样发展市场的能力;一个是价值观,这是企业安身立命的根本,能够确保你在做得越来越大的时候不会偏离初心,出现重大问题。

 

06

 

一个实体企业最重要的就是两点:第一个是产品质量,第二个是税收,这两个是企业生死攸关的东西。

 

 

07

 

公司在设计制度的时候,首先就要保障公司的利润,如果公司都没法活下去,这份事业还能稳定、持续?很多人在选择公司的时候,完全不顾公司死活,只顾满足自己的条件,那不是自己跟自己过不去吗?

 

08

 

永远没有完美的制度,只有合适的制度,很多制度的问题只有在运营过程中才能被逐渐发现。我们因此有个心得:在设计制度的时候,你不能将全部的力量耗尽,必须要留有余地。这些余地里面的东西,可以适时做成市场政策,有针对性地去扶持需要增强的地方。

 

09

 

制度的一些小问题,可以进行微调和加强,但绝不能大动干戈。也就是说,企业的模式不能变,但市场政策可以微调,但也要注意保证政策实施后的稳定性。因为直销是复制的生意,你不能说这个政策这个月有,下个月就没有;市场没法复制,节奏就会被打乱,不利于正常的发展。

 

10

 

我们公司不允许挂靠,不给条件,大的成建制队伍肯定不愿意来,其实就算来了我们也怕,怕他融入不了我们的风格;愿意来的都是正规企业的腰部经销商,他们对行业有信心,也愿意脚踏实地地干。我发现,真正成功的团队领导人都是随时奔赴在市场上,没有待在家里只负责指点江山还能成功的。

 

11

 

直销企业普遍存在一个怪现象:一方面出台很多严厉的文件来监管市场的不理性行为,但另一方面又不从根本制度上来堵上这些漏洞,让人遗憾。比如,盲目报大单这个问题,很多人这样做是为了先占点位。我们在制度设计中要去解决这个问题,你不需要报大单,我们也给你预留点位,等你市场成熟、收入稳定了再来激活。这从根本上防止了新经销商盲目报大单。

 

12

 

我们的退货政策一直很好,但还是会遇到有关退货的投诉。原因是什么呢?很多人要退货他不找公司,而是去找卖给他货的经销商。而经销商为了自己已经入袋的收益不损失,就想方设法找理由不让人退货,结果就会发生矛盾。为了解决这个问题,我们直接在产品包装上大字标明公司退换货政策和联系电话,很快缓解了这个问题。

 

13

 

公司最重要的事是要给不同阶段的经销商提供帮助,让他们知道该干什么,帮助他们在这个事业上真正落地,心里不慌。我们的成功,主要原因还是形成了一套完整且可复制的流程。让每个人每天的工作都有抓手,每10天都有具体工作节奏,每个月都有目标达成方式,形成一个完整的流程循环。

 

 

14

 

直销是一种倍增的发展模式,当公司的经营管理都理顺了,产品有保障,服务有跟进,口碑在变好,信心在增长,消费者和经营者的数量都会倍增,理所当然就会进入一个倍增的发展态势。如果企业市场不倍增,说明直销体系的某些环节没能理顺。

 

15

 

当然,直销模式的这种倍增也不是没有止境的,毕竟人数是有限的,适合你这门生意的人更是有限的。就中国直销市场而言,目前的市场天花板就是一年两三百亿元的水平,就像安利、无限极曾经在高峰期做到的那个水平。到了那个水平,你想再实现相当程度的倍增就比较难。到那个时候,延续市场的方式就成了用消费者来养经营者;经营者要实现爆发式的发展比较难,但维持市场没问题。达到这样程度的企业无论遇上什么问题都不会伤筋动骨,因为它累积了大量的口碑和消费者。因此,我们现在特别重视对消费者的培养,并采取一些方式来区分消费者和经营者,希望经营者占比低一点,让会员复购率和存活率高一点。

 

16

 

如果直销条例修订成功,多层次和团队计酬开放,随着从政策到舆论的全面松绑,原有的行业天花板将可以获得突破,甚至达到500亿元以上的水平。当然,那种通过特别激进的制度快速达到或突破天花板的企业,不在此讨论范围之内。据我们了解,韩国直销的渗透率高达40%,有40%的家庭要么有人是经营者,要么有人是消费者,而中国不到5%,那这就是我们未来的增长空间。

 

17

 

我对《条例》修订持乐观态度,觉得监管部门非常有诚意,推动力度非常大,开弓没有回头箭,无论是正式修改还是试行调整,我相信明年内肯定会有个结果。虽然多层次和团队计酬具体怎么开放还处于讨论之中,也会遇到很多执行难的问题,但中国直销不真正开放就永远没有从乱到治的一天。

 

 

18

 

如果修例成功,多层次和团队计酬松绑,中国直销行业将得到前所未有的发展——不但是现有的企业会发展得越来越快,而且会有更多资本和人愿意参与进来。《条例》修订将带来一个巨大的附带利好——那就是拿牌直销公司无法上市的禁锢或许将被打破,可以进入资本市场。资本有兴趣,人才就有兴趣,这个行业从实力到舆论都将获得更大空间。

 

19

 

中国保健品行业有个悖论,明明大家对保健品的需求越来越高,但又对市场上的保健品销售方式嗤之以鼻,不惜花高价进行海外代购,哪怕真假难辨。我以为,保健品企业只要肯走正道,总能迎来市场的真正春天。比如,原来的“中国制造”在国外都是贬义词,但现在“中国制造”早已扬眉吐气——很多老外离开中国产品都无法生活了!再比如,你以前想象不到有人愿意花几十万元买一辆国产车,现在也已经稀松寻常了。因此,为“中国制造”正名的这股风气总有一天会吹到保健品市场领域。何况,全球营养保健品都在主打草本和传统文化概念,而我国的中药和中医养生文化堪称此间鼻祖,总有一天会像电动车一样形成垄断性优势,风靡全世界。

 

20

 

中国理应成为世界直销中占据重要地位的一分子,并诞生自己的世界级直销企业。