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陈东方:直销业赢得未来的不二法则

时间:2021-12-06 11:11 来源: 东方商学院 发布者: mr_shan 点击量: 7995

  引言
  把人的生存价值,把由此推及社会进步及科技政治经济文化的进步,把宇宙间万事万物的观念迂回引入当代科学,并把这一 "引入"处理为人类从洪荒到终期的又一社会文化,处理为市场营销由简到繁、由繁到简的革命性进步,处理为中华民族跨越世纪时富强若宙的一伟科学经济脊梁等等,直销一一这不能不说是我们生活中的大事件。
  形成一个科学的商业革命比破坏一个历史过程的商业行为更为艰辛,它如同复兴一个文明比毁灭一个文明更为繁难。

  一
  最近一个阶段来,我参与了好几次的行业朋友聚会,大家就近几年市场营销所凸现出来的诸多模式及现象各叙己见,互吐互掐,焦点问题甚至争得你死我活、面红耳赤,这龙门阵摆的着实了得!当然,讨论最多的是疫情肆虐期间业绩较为稳定的几家直销企业,比如安利、完美、无限极、如新、尚赫、玫琳凱、康宝来、新时代、三生、安惠等。当谈至这些企业时,每个人心里都沉默了些许,然后一改火药味,眼神中充满着敬畏和渴望,其基本认知空前的统一。
  因为,纵然受新冠病毒的影响,这些企业在整个行业发展严重受阻并滑坡的情况下,却依然始终保持着业绩稳定的长足发展。
  反观其它大多数直销企业尽管绞尽脑汁,或创新、或转型、或靠挂、或升级、或出台五花八门的促销政策,却总是不尽人意、甚至是伤痕累累、业绩直线滑坡,个别企业已到了严重亏损的负增长边缘。其市场人才大量流失,市场系统土崩瓦解,难怪有人放言:直销行业已成过去式,现在谁还做直销⋯⋯。
  "在这个暧昧横行的年代,深情不过就是一个笑话"。用在对直销行业的未来发展上,实在令人唏嘘。
  当然,任何事情的发生终有其根本的原因,外行看热闹、内行看门道,现在已到了迫在眉梢不得不深度思考的时候 。      
  直销行业出现的这冰火两重天的诡异现象,除了以互联网营销加持和行业乱局现象产生极大的破坏力外,一个很重要的议题,即是直销企业和经销商对企业平台践行长期主义的定位模糊和认识不足造成的。
  当今世界,践行长期主义已成为最流行的术语之一,更成为一种现代企业经营与管理的时尚。  其实,关于长期主义的言论笼统者居多,大多停留在浅层的认识。真正系统、直接地剖析其概念内涵、核心逻辑的研究非常少。
  这样的情形无疑是非常不利的,人们会浮在概念的表面,轻率地谈论,而无法在思维和行动上做出切实的践行,有时还会因为它的过度流行反倒成为嘲讽的对象。      

  二
  为什么直销企业要践行长期主义?
  记得冯仑说过:真正的牛人与企业家做事情,只有简单的六个字:简单、专注、持久。
  这或许就是长期主义的另外一种解释,找到一个适合的赛道,然后专注持久的做这件事。
  纵观中囯直销从乱到治的三十余年,现已进入到了规范管理、常态经营的有序业态。
  作为一种泊来品,它是由一代代直销人用时间和梦想、用汗水和意志打拼出来的。
  它能够在非常恶劣的市场环境茁壮成长和迅猛发展,完全得益于他深厚的文化基因和独一无二的销售价值和动力:
  拥有合法的事业平台是践行长期主义的根本保障 
  采用先慢后快的级差机制是长期主义的坚实基础
  会员享受多层次佣金分配是长期主义的不竭源
  采用核裂变式的倍增原理是长期主义的动力保障
  而管道原理是企业和经销商坚守长期主义的价值与梦想。
  这无可替代的市场营销机制本身具有经久不衰的强大造血功能和旺盛的生命力。甚至当下一波又一波的创新型企业大都套用了"类直销"的营销基因和底层逻辑而展开市场销售。
  每年被政府以:"非法传销、非法融资"而打掉的一大批"新零售"企业、"新微商"企业、"新电商"企业以及各种五花八门的短线行为企业,哪一个没沾上"直销基因"?
  时间本身就是一种壁垒,如果拥有合法的事业平台,它终究会让你越来越强大,这就是长期主义的力量。     

  三
  今天,咱们来摆一摆长期主义
  践行长期主义,一定要树立"百年基业"之理念。长期嘛,一定是恒久、长远的。
  沿着长期规划的世纪梦想,其阶梯式的商业战略也就具有了清晰的发展基础。方才不会被热闹的市场现象所诱惑、所影响,其心态才不会出现心理上的浮躁和运营上的短视。当然,企业要耐得住寂寞,要扛得起风险。前期你也许是一个资金雄厚的产业,也许是碰了好运气沾了直销的光而储备了一定的资金基础和产业规模,但不要忘记,你们要稳健地做好做大,你的发展目标必须是稳定和长期的战略定位,你的业绩都是要每年有计划性评估的,这样你才心里是有底气,你才坐怀不乱。否则,你终将什么都不是。
  要深知发展过程中总会出玲坎坎坷坷、不尽人意的事。由于诸多原因,你应考虑市场拓展方面将会出现大量的人才流失,而这些留失的、出走的市场精英终于给这个行业所有人敲响了一个沉重的警钟,合法企业主和市场领域导人们一个个躺枪并付出了沉重的代价。
  他们的流失,确实给企业和市场带来了致命的打击和伤害,今天,我们犯不着耿耿于怀了。"天要下雨、娘要嫁人",走了就走了。这是一个无可奈何的事实,只能笑对往昔罢了。
  行业经历了过多的风风雨雨,但雨后必定是天晴,这是大自然法则。随着市场环境的日趋成熟,随着法制管辖下的行业人员不断自我规范,随着政府对拿牌企业的深刻认知和高效监管,其实,直销业的春天已经来临。
  不要忘了:大量的数据证明:那些曾经流失的市场人才他们的基因还在,他们内心的那份情怀还在。他们在外面走了一大圈,好多人其实也碰得头破血流,他们终有一天会归来的。你准备好了吗?
  记得有一个故事,讲的就是他们:一个生产队养的一头驴,农活闲时常常系在饲养室外墙的石鼻子上,有一天缰绳脱了,只见这驴撒了欢的乱蹦乱跳到处矿狂奔,很多人想捉住它都无济于事,后来饲养员来了对大家说:你们都不用管它,它蹦跶累了自然而然就会回到原处,后来果不其然。
  所以,以大海一样博大宽阔的胸怀,迎接未来这些绯徊在直销业边缘的营销精英和迷途羔羊,是践行长期主义平台应尽的职责和义务。
  作为一个践行市场长期主义者,经销商要树立专心、专注、专一的长期规划,全力以赴地在一个企业平台上深耕细扎,千万不要东一榔头西一棒子,吃得饱不如吃得久,说的就是这么一个道理。长期主义是对市场经销商的坚定考验,坚守长期主义是一种智慧、一个高度、一种人生的态度。纵然你现在一无所有,但你有从业的丰富阅历,曾经接受过行业的风雨洗礼,这是你实现人生梦想的一笔巨大财富!
  作为践行长期主义的企业和市场领导人而言,为了长远的事业愿景,你要忍受一次次遭受的挫折和痛苦,养成在正确的赛道上不断接受波折起伏的习惯,培养自己日趋精进、逐步完善和市场拓展、管理能力的全面提升。
  岁月悠悠,江山无限,大自然四季交替,但春天还在。曾经沧海难为水,除却巫山不是云。用自己一生的所有力量,完成一生的伟大使命担当,这才是正确的诀择。

  四
  践行长期主义是一个个人能力全面释放的漫长过程,具体摡括为三个重要特征:
  第一是承诺和坚持。长期投入做一件事,十年、二十年、五十多甚至更久,并致力于极高的目标。
  而其背后是稀缺的卓越的领导力,包括看到别人看不到的前景的洞察力,一股必须把事情做成的巨大能量,一份识别、吸引、使用人才的敏锐和宽容,以及一种全力以赴、无私奉献、与他人真诚合作的牺牲精神。
  第二是强烈的利他精神。因为他深知只有真心投入、为他人创造价值,才能能赢得共同的未来(如顾客、员工、合作伙伴)。
  有一个词特别能够体现其中的积极互动关系,那就是“共生”。
  共生力是构建、发展、更新共生关系的一种能力,是这个时代非常稀缺而宝贵、有着极大价值的能力。
  说到共生,严格的说,直销行业的市场人才流失问题是刺伤共生问题的一把利剑。直销行业这么多年来为什么一直没有解决这一个众人聚焦的共生问题呢?值得我们所有人的深刻反思。一些本不应该发生的,甚至是可以很好的解决的却没有解决,这首先需要我们的企业家长期主义的智慧和格局。
  人才流失了,所以𣎴能共生。这些问题主要发生在以双轨或三轨带级差的企业当中,且非常严重。要想解决这个问题,首先是企业家们应从"道"上去思考,而不是从"术"上去纠缠。其实,这些流失的市场精英大多数是因为"大象腿"现象而出走的。他们曾与企业同呼吸、共命运,全力以赴、含辛如苦,他们是与企业携手同行、冲锋陷阵的一代"战将",他们是企业打江山的优质人才和市场开拓高手,多么宝贵的企业资源!当企业出现人才大量流失现象,企业家和领导人们只能无助地看着他们的消失。其实,是可以做到挽留的。企业决策看们为什么𣎴可以火速新增一个"月分红"的奖励政策留住他们?甚至一个企业哪怕留下了几百个大象腿的市场高阶精英,都比现在的青黄不接強!须知:这些人才精英都是企业付了学费的啊!留下他们一人都比新培养百个都強、都划算。老祖宗早就训诫过我们:"千军易得 、一将难求",可我们忘了,大多数直销行业的企业家为了眼前的利益,把这个企业致胜的法宝忘记得干干净净,这实在令人痛心!这些流失的人才,假如一个人给予他一个月一万或两万的分红补贴,也比当下造成的企业整体滑坡要强的多!有了他们的存在,企业不至于出现这种大量的业绩滑坡现象,相反,一定会保障企业业绩正増长,无形中弥补了这几年的疫情现象造成的企业损失。说穿了,有时候企业家小赚一点或暂时不赚也比市场人才大量流失要強。
  吉姆·柯林斯和杰里·波勒斯认为,作为高瞻远瞩的公司,最重要的就是“保存核心,刺激进步”,这里的“核心”应该不是核心业务,而是“企业市场核心人才和企业价值观”,它类似于“自然界中的遗传密码,在物种变化和社会进化中永远保持不变”。
  第三个是悖论整合的思维方式与行动能力,既重视传统传承,又求新求变,在“不变”的根基上不断“求变”。
  长期主义的一头是愿景、使命和核心价值观,另一头则扎根于具体的经营与管理实践,以前者为指引和标准,让当前的所有活动服务于长远目标的实现,而不是反过来牺牲长远来成就现在。品质、技术、顾客体验、品牌声誉上拥有极高的水准。

  五
  关于企业优质产品长期主义战略定位
  好企业必定有好产品,大凡把企业逐步做大的企业,都有自己独一无二的看家产品,这点勿用质疑。象安利的纽崔莱、无限极的增健、玫琳凯的化妆品、三生的海狗丸、新时代的松花粉、如新的营养早餐、天狮的高钙素、安惠的食用菌系列等。

  但不知什么时候起,好多企业都在强调"不断推出新产品"概念,这个计划不管它是否会长期拉动市场是值得怀疑的。

  一个坚守长期发展的企业,一定是有一款糸列产品作为主轴品牌的。能长期拉动市场的品牌产品,它是由科研、技术、设备、包装、品质、体验、宣传、时间、市场需求、甚至是天长日久累积起来的市场口碑决定的。

  好产品聚合了企业家的眼光和智慧,他包含了老板的无尽心血、研发费用、质量标准、市场检验和消费者认可等复杂的综合元素。动不动推出新产品是个伪命题,最终大都是赔了夫人又折兵。我们不反对企业的产品要与时俱进,但一味的变着花样与时俱进是很难把企业产品做深、做久、做大的。一如世界知名传统企业的品牌产品一样,奔驰就是奔驰,阿妈尼就是阿妈尼,华为就是华为,茅台就是茅台。你只能在主打产品的场外研发配置一些糸列品或刚需产品,这才是企业坚守长期主义的根本保障。

  六
  关于践行长期主义的商业模式创新
  如今的中国营销市场,巳进入到眼花撩乱、日新月异的创新时代。当下的直销行业,同样也面临着严重内卷、跨界打劫、高度不确定的外部环境等挑战,但因为经历过行业发展的波峰波谷,直销企业应在重大危机面前,形成新的商业共识,坐怀不乱,永葆初心方为致胜之道。

  不断为市场赋能,为经销商提供线上线下畅通无阻的运营工具流,内部做好私域留量拉动升级的普及工作、有效利用腾讯、淘宝的营销端口、设计精准市场的线上会议,逐步开发市场系统的产品直播和技能直播,鼓励有能力的经销商成为社会网红⋯⋯

  实现领导力升级,将个体的领导力升级为一种综合的、团队的、梯队的、蕴藏于文化与制度中的、遍及组织各个部门各个层级的网络式领导力。从而为践部行政长期主义注入持久的力量。推动新的创新与变革,必将推动行业迎来新的蓬勃生机!

  七
  践行长期主义就像是种树。从一颗种子到长大成材,从独木难支到郁郁葱葱的森林,依赖的是一个更大的支持性生态,涉及组织内部和外部周边市场合作伙伴。

  尽管践行长期主义非常重要、有价值,面向未来,但它也是一种非常挑剔的战略选择。并不是谁都会、谁都能去实施的战略,而且即使按照长期主义的原则去行动,也并不意味着一定能够成功。固此,它较适合中国初具规模的中、大型直销企业。
  因为,践行长期主义的企业有着一定的的“挑剔性”、"稀缺性"。它需要一些重要的条件来支撑。在商业世界没有什么比它更稀缺了。归根到底,长期坚持一件事而不受其他诱惑,是一个极其消耗心理能量的过程。

  直销企业作为市场销售领域的一支新军,站在中囯消费品市场体量的角色来看,我们不得不承认,其每年的销售额占比是非常少的。大可不必夜郎自大、骄枉过正。

  但奇怪的是,现在大多数直销企业,其总部规模堪比中国500强企业有的企业甚至比5OO强企业的规模还大,这是不是一种投资规模失误?其实,做好产品销售、做好市场服务、规范管理、服务好市场一线营销人员才是王道。把企业多年来所创造的利润分离一部分出来作为市场支持基金,远比大规模扩建要明智的多。因为只有这样,企业才能走向长期主义的市场彼岸。

  八
  逝水无痕,光影流年。
  我们谁也逃不过时代的变迁。这是一个以表象定高低、以脸面分优劣的时代,社会在进步,而人的审评能力却越来越肤浅。开个好车就是有钱人;跟上潮流就是时尚达人;搞个线上商城就是新电商,玩个微信聊天就是新零售,蹲个抖音直播就是线上网红?

  所谓大才朴实无华,小才华而不实;大骄傲谦逊平和,小骄傲不可一世。市场营销领域这昙花一现的阵阵景象,直叫人目不暇接。这浮躁的市场亦如海洋,活活淹沒了多少企业和人才。白白的浪费了多少真金白银。

  他山之石,可以攻玉。他人之事,我事之师。看别人的脚,我们至少少走弯路,少跌跟头,多一个想法,多一道门。

  切记,多一次逆境,就多一分成熟:多一次徘徊,就多一次机遇!

  今天,践行长期主义绝不只是一股潮流,而是对过往时代的反思,也是通向新时代的阶梯。

  无论是主动还是被动,企业都需要认真思考如何将长期主义的思维和行动方式纳入到自己的组织建设、战略管理、市场竞争中来。它将帮助企业在更根本、更长远的层面思考企业的立身之本、存在之道,在战略上更坚定,执行上更彻底,整合组织内外的资源,朝着更强壮、更健康、更美好的企业持续努力。当然,这也是一趟艰难的旅程,唯有内心坚韧且拥有足够的智慧,才能享受到付出与时间共同酿造的甜美果实。
 

  陈东方先生简介:
  陈东方,湖南籍人。中国直销业奠基人,油画家,中国市场学会直销专业委员会核心专家,知名行业管理、教育、培训专家。从业三十余年,先后住多家大型直销企业CEO。现为三生中国战略顾问、三生A+国际创史人、湖南东方油画院院长。