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快评:明天直销还存在吗?中国直销行业走势预测

时间:2021-07-05 16:56 来源: 七星视界 发布者: mr_shan 点击量: 1229

  这个话题确实有点大了,说起来也有些伤感,不过既然是预测,所以一般是不准的,各位看官也就不会太难为我了。
  上一篇文章[七星视点]中国直销是否真正回暖我对中国直销的当前环境做了一个简单的说明,那么中国直销的未来将是什么样呢?我们来从几个方面来做个臆测。从整体方向看,前景还是美好的,只是道路是曲折的,坚持下去,一切都会很美好。接下来我们从直销行业几个主要的方向来做一下分析:

  产品走向
  大家都知道目前直销产品的价格偏高,价值偏低,所以导致了一系列的问题,前段时间也看到一篇报道,国家要开始管控直销产品的价格,我觉得这个做法是很对的,管住价格,一切问题都可以迎刃而解。但是我个人认为,直销产品的价格,目前是偏高,为了适应潮流,是必须要把价格降下来的,但是从长远看,千万不能打价格战,我之前也写过一篇文章,大家可以参考:[七星视点]直销行业产品走势预测,同时我在此再多啰嗦几句。

  1.品类
  从产品品类上来看,目前国家直销条例里有相关的规定,只有五大类产品(化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具)可参与直销,超出这五类的,理论上是不能参与直销业务的。这五类产品,可以看出对应的销售客群:保健食品、保洁用品、保健器材这三种和保健相关的,是针对有健康意识的人群,特别是保健食品,针对的是年龄层次偏高的并且有保健意识的人群;保洁用品、小型厨具这两个是针对平时在厨房里停留时间比较长的人群,比如家庭里面的太太们,这也是直销最早开始时候的真实场景;化妆品则是针对女性居多。从产品另一个维度的属性来看,化妆品、保健食品、保洁用品都属于易耗品,因为易耗,所以售后的压力相对较小,正因如此,目前直销行业里面做这三大类的居多,“钱多事儿少”;保健器材属于一个费力不讨好的产品线,因为产品存活周期很长,不具备复消的特性,同时还要考虑它的维修和维护,厂家在此产品线上拉的战线很长。
  对于产品线来说,五大类只是目前的一个法定要求,在未来,这个界限将会不断的模糊,在将来将进入“万物皆可直”的局面,不管是什么产品,不管是什么属性,直销只是一种销售模式,只要认真做产品,利用好直销的营销手段,都将是被认可的,也就是将来将不再做产品线的区分。当然这个放开的时间点目前不太好预测,可能是随着最后的全面开放而放开,在五大类和全面放开的中间阶段,可能会适当扩大产品线,经过一个过程再达到最后的巅峰状态。
  如果品类放开,会先放开哪些品类呢?个人认为还是要优先考虑一些价格相对较高的,有一定附加值的产品,同时是直销公司自己生产,有一定的特色,有一定的溢价权的产品,这些产品内在的含金量较高,相对同类产品,价格方面没有优势,但是产品质量很过硬,并且在使用方面可能需要一些讲解和介绍,这才是产品的价值。对于一些大家已经印在脑子里的产品,比如可乐之类的产品,很难进入直销品类,而价格很高的产品,比如汽车或是楼盘,在短期内也基本没什么希望,因为价格过高的产品,本身就是出事的根源。
  随着客群的不断扩展,为了配合复消模式,日用日化品类将大量的加入到直销行列,当然这里说的每款产品,可能都会有它自己的特点和故事,和超市里大家常见的会略有区别。
  所以对于直销品类的开放来说,将是一个持续上扬的曲线,不存在波动。终极目标是“万物皆可直”。

  2.价格
  从国内直销开始那一天起,直销产品就被打上了一个标签:高价。没错,这几十年里面,直销产品的价格一直不是很亲民,除了真正的直销员,老百姓真心实意的去消费直销产品的,占比还是在少数。
  时间退回到上个世纪90年代,那个时候大家对互联网还比较陌生,也就是所谓的信息不对称的时代,所以对于定价较高的产品,大家也很难找到办法来去证明它的价格是不是真的高了,只要厂家说这个东西好,这个东西值这个钱,大家也就只能选择相信,如果不相信的话,最多也就是远离,基本上没办法去证明厂家在胡说八道,所以那个年代虽然产品价格偏高,但是在一些“产品故事”的帮助下,很多企业也获得了骄人的业绩。
  时光像一把杀猪刀,一转眼就到了昨天。现在是什么时代,是互联网时代,是一个信息泛滥的时代,需要什么信息,在网上随便一查就能查到,同样的产品,直销企业卖500元的,在网上随便可以找到50块钱或20块钱的同类产品,如果只看说明书,真的谁也不输给谁,当然低价产品可能存在其它问题,但是在消费者的非专业视角里面,得到的结论就是:直销产品太贵了!
  没错,仔细分析一下最近这些年直销企业的起落沉浮,外事问题频发,其原罪并不在大家普遍认为的多层次,而就是在于产品的价格,高价格是一切问题的根源所在。这个论点可能比较诡异,我来给各位客官分析一下:
  经销商关注的是什么?是挣钱->挣钱靠什么?高拨比->支撑高拨比的是什么?低成本->低成本意味着什么?高价格。
  反过来再看一下:有了高价格,就能降成本,就能在拨比上面多一些比例,就能去向市场灌输暴富心理,就能让经销商不断的投钱进来,就能不断的拉新进来,新人进来再重复上面的灌输,但是总有人得不到预期的利益,从而开始退货,闹事,静坐,举报……从而发生很多大家不愿意看到的结局。
  以前价格高的时候,还有人是经营者的心态,还想去试一下,而最近两年,随着各种问题的发生,高价格很难了,即便大家知道这个东西将来有可能会挣钱,但是现在确实不想掏更多的钱出来,所以接下来产品降价将成为一个趋势,只有降下价格,才会真正迎合互联网化的发展方向,才能带来真正的消费者。
  价格下降会带来什么问题呢?从短期来看,表象是走向了理性,表面看是开始了所谓的“高品质低价位”,但是实际上呢?缺少匠心精神的低价位,无异于扯蛋,价位降低有几种可能:
  成本降低,如果公司生产线没有本质的提升,最近又不能扩大生产规模,甚至有些企业还是通过供应链来的产品,本身就缺少话语权,成本怎么降低呢?无非是通过降质来实现,也就是产品价格降低后,可能丧失了产品的品质,这种降价,可以等同于饮鸩止渴,后期的市场流失率将更大;
  拨比降低:这个是一个正解,拨比高就是群魔乱舞,降了拨比才能进入良性循环,但是对于一个成熟的直销企业来说,他们现在的团队能接受降拨比吗?答案是否定的,那么很容易找到新的团队来接受低拨比吗?也是很难的,如果这个容易,当初就没有必要玩儿拨比了,所以这种方式的挑战很大,挑战成功,就是行业的领跑者,挑战失败,将直接退出舞台。
  降量换装,同样的产品,可以提供一些小包装的产品,或是干脆换一个包装,提供一些新品,顺便把价格降下来,这也是一个折中的办法。
  直销不同于其它的销售模式,直销侧重的是高附加值的产品,通过分享进行销售,所以目前的低价或降价只是一个临时的过程,以前的高价是迎合当年浮躁的环境,今天降价,同样也是在迎合浮躁的社会环境,再过些年,大家都冷静下来之后,直销产品的价格一定会再次上扬,当然那个上扬将是更加理性的,和N年前的高价不是一回事儿。

  团队走向
  直销的本质含义是直接销售,是指公司直接面对消费者的一种经营方式,这也是直销的卖点所在,干掉中间商。但是在直销企业和消费者之间,实际上还存在着一个特殊群体:团队。
  团队也可以有很多的不同的名字,比如体系,或者在有些地方,体系的级别更高,团队隶属于体系等,但是不管这里面怎么再细分,他们是一个统一的整体,在公司和终端消费者之间,起着承上启下、上传下达的作用。
  团队在当前直销体系中,起着重要的作用,并且公司对团队有一定的依赖性,也可以说有很强的依赖性,公司有什么事情,都和团队沟通,团队也不希望公司的手伸太长,因为会员也是团队的宝贵财富,团队之所以可以从一个地方从容地跳转到另一个公司,依赖的就是自己的会员体系。

  团队在发挥其强大战斗力的时候,也表现出了一些负面的作用:
  控制欲过强:团队本身就是会员,就是经销商,并非公司编制,理论上和广大会员没有过多的区别,但是实际上,团队表现的很强势,他们可以坐下来和公司谈判,或是站在桌子上和公司高管大喊大叫争取自己的利益,可以狮子大开口的和公司要政策,公司答应还好,如果不答应,扭头就走,此处不留爷,自有留爷处,在当今近乎畸形的行业环境中,公司已经把团队给宠坏了,捧在手里怕摔着,含在嘴里怕坏了,亲热的近乎变态,所以导致团队一再强势。
  业绩异动:目前团队的流动,大部分都是不正常的,要么是在当前的公司做的不够优秀,挣钱没有达到预期,或者其它公司抛来媚眼,勾引去新的公司,或是两者兼具。团队最大的价值是什么?是团队里面的消费群体,所以团队长离开的时候,不会自己孑然一身,肯定会带走大量的会员,集体行动。那么会员又是什么?是公司的业绩来源,所以说到这里就明白了,团队的异动,直接会导致业绩的异动,说白了也就是一个团队从一个公司离开的时候,该公司的业绩可能会大量减少,如果团队的能力比较大,比如占据公司业绩的80%,那么公司下个月的业绩可能也就剩余20%了,而到下一家,是否能带来老东家损失的业绩量呢?不尽然,有时可能原公司少了1000万,新公司可以增加1000万,但是有时可能也只是个梦而已,预期的不一定达到。但是不管怎么说,原东家的业绩肯定是要减少了。
  外事问题:上一个环节是业绩异动,由业绩异动会接下来产生更严重的连锁反应,就是外事问题,这个话题超出本文范围,不再深说,但是我们回过头来看一下最近这些年比较出名的外事问题,其中很多都和团队的异动有关系。
  团队在当今,在直销行业中占据着重要的地位,是直销中重要的一环,但是如果从走势来看,这个环节过于强势,已经违背了直销的真正含义:厂家直接面对消费者,所以在未来,“团队”这个特定的群体,能力场会不断的弱化,归权于企业,而不再把持在自己手中。
  但是团队短时间内不会消失,他们还政之后,会尽最大限度的发挥自己的正能量,真正的起到承上启下的作用。相信未来的团队,一定能给您耳目一新的感觉。

  经理人走向
  职业经理人是指企业聘用的高管,在传统企业转型直销的时候,出于对一个陌生行业的不熟知,再加上经常听到一些行业里面稀奇古怪的话题,一般会聘用一些专业的经理人。经理人与团队长不同,团队长是经销商的身份,是靠销售来换取提成的,而经理人是公司的编制,是通过公司发薪来得到自己的利益,所以经理人是站在公司的立场来做事。
  在团队的部分,我们介绍了团队长是公司和市场的纽带桥梁,而职业经理人则承担的是公司与团队之间的沟通职责,上传下达,根据公司的战略制定并下发市场政策,在公司高管不了解这个行业的时候,职业经理人起的作用更大。
  经理人有两种来源:一是由公司内部现有员工直接来担当,二是从外部空降有经验的经理人。
  公司自己的经理人,对公司的文化了解程度很高,不需要磨合,在公司所有的高管队伍中,可以游刃有余的行走;但是从另一方面来讲,如果是传统企业转型,内部人员对于新的行业会有一定的不了解,有可能会做出错误的决策。但是总的来说,自己培养的经理人忠诚度很高,适合与公司绑定长期发展。
  空降的经理人,对直销行业的专业知识相当了解,熟悉行业里面所谓的“潜规则”,处理一些非常规的事件可以得心应手,但是对于企业来说,外聘的经理人,忠诚度不高,磨合时间长,做短线的居多。

  我们现在来看一下职业经理人的发展路线
  在开始的时候,经理人就是经理人,经理人与市场不是一回事儿,对经理人的考核标准也相对传统,比如什么学历啊,背景啊,经验啊,管理能力啦之类的,都是考核的标准,但是对业绩方面,可能没什么要求,大家只要有这个能力,好好做就是了。
  后来随着社会及行业的发展,企业也发现了一个问题,就是行业越来越不好做,不管请来的经理人多么专业,市场该起不来还是起不来,经理人虽然带着护体的光环,但是还是不能很好的促进市场的发展,所以为了更好的带动市场,刺激经理人的积极性,很多内资企业开始给经理人制定业绩指标,比如如果今年业绩达到几个亿,经理人可以得到这个那个之类,相当刺激,同时在另一方面,如果经理人不能完成老板的任务指标,接下来可能就是下岗再就业了。当然与业绩挂钩是一个绩效考核的方式,也无可厚非,但是中国人的智商都极高,这种激励方式,直接导致经理人开始走短线路线,什么忠诚度,与他们基本无关,只要在规定时间内完成老板的要求,就可以离开人间去天上了。有极个别的无良经理人,也就是在这个时期被老板亲自“培养”出来了。这种经理人为了完成指标,为了达到目的,无所不用其极,改制度,改政策,一切只看业绩,而且是短期业绩,在他们的拼命努力下,可以在任期之内完成业绩指标,自己挣的钵满盘满,而留给企业的,可能是永远擦不干净的一泡屎,这种新闻已经不少见了。
  时间是一把杀猪刀,随着行业越来越难,市场越来越走向恶性竞争,而对经理人的考核标准,也从“复合型人才”,变成了业绩导向,对经理人的入职标准,变的更加单一:能不能带来团队啊,能不能带来业绩啊,而具备什么能力,已经变的无关紧要了。因为对经理人的专业素养要求越来越低,也就造成了大量的专业技能并不达标的,直接跳跃式的升级为经理人,并且有大量的市场人员也开始进入经理人的行当。市场人员有一个先天的优势,就是有团队,有资源,而这些正是时下老板看重的所谓的资源。随着经理人成份的变化,也同时连带产生了团队异动的负作用。
  在当下时段,经理人的混乱还会再持续一段时间,但是在此之后,和团队一样,会慢慢回归理性,那个时候的经理人,将更加理性,更加人性,并且大部分将由公司直接提拔,而外聘的会越来越少,外聘的专家更多将以顾问的身份出现,他们会把自己的行业知识传授给企业的高管,而不会再直接参与运营。因为将来的所谓的潜规则也会越来越少,那个时候的直销将与海外一些国家一样,就是一个正当生意,没有那么多的弯弯绕了。

  企业走向
  在直销刚进入中国的时候,国家并没有任何明确的法律条文来直接约束直销企业,所以在开始的时候,差不多任何的企业都可以开展直销业务,甚至有些没有公司资质的个人,也可以称机会直一把。
  从中国推出直销条例之后,对直销有了相对明确的说法,并且紧接着启用了直销牌照,也就是说,只有取得了直销牌照的企业,才是真正合法的直销企业,才可以运作直销业务,从第一张直销牌照下发,到QJ事件之前,一共发了九十多张牌照,并且因为多种原因,应该是已经暂停了新牌照的发放,也就是说,目前真正合法的直销企业,短时间内不会再有数量上的增加了。
  从上面可以看出,现在对于想从事直销的企业,是有一定的门槛的,想要做直销,必须满足若干的条件和要求,从这些要求上也不难看出,目前国家对于直销并没有太大的信心,为了防止企业跑路,必须提前审核好企业的资质,如果真的出事情,必须有人来承担这些后果。所以国家用了很多办法来提高准入的难度,来降低后期的风险。
  在2019的时候,针对直销牌照,我们还能看到一个现象,传统媒体对于直销并不了解,他们所认知的直销企业,就是商务部的直销企业名单,所以当年造成了一个状况:牌照成了靶子。
  提高直销企业准入的难度,都是现在行业浮躁的一个很被动的预防措施,随着行业的回归,这些政策也会随之弱化,对直销企业的准入也会降低难度,并且会持续降低,那到个时候,很多企业都可以开展直销业务,甚至可以说直销的终极方式是“万企皆可直”,让我们一起期待。

  政策走向
  上面所说的一切,都是为了政策走向的预测做了个铺垫,现在就来斗胆预测一下政策走向。不管政策怎么变,全部是针对产品盘的,并且是专心做产品的企业,如果企业的发心不对,以下还是别看了,和您没什么关系。
  混沌状态:在上个世纪直销刚进入中国的时候,完全是一个混沌状态,处于无人管理的真空地带,全民对于直销的理解都不太深入,人们除了见到有人能在直销里面挣钱之外,其它也看不见啥,在这个时期,政策方面基本为零。
  禁传时代:上个世纪末,中国进入了禁传年代,基本上一刀切,也正是因为国家的这个政策导向,有些内资企业开始不得不走向海外,有些公司还取得了不错的效果,真的是不破不立。
  直销条例:2005年国家出台直销条例,开始对直销进行了相对理性的管理,从这个时候起,在中国直销和传销分成两条路,并于2006年2月发下第一张直销牌照,从此直销进入合规化管理阶段。
  灰色世界:从2005年到现在,将近16年期间,除了直销条例,国家对直销没有更多的说法,一直延续着条例的管理以及直销牌照的发放,虽然QJ事件之后,也发了很多的条文,行业也连猜带蒙的进行了360度的解读,不过从本质上来讲,并没有对直销条例有什么突破。
  好了,人类不能活在过去,行业也要展望未来。我们来看一下接下来会发生什么……
  爬行年代:大家都觉得现在是行业的谷底,这个说法基本上正确的,有可能还会继续下降,但是下降的空间可能不是太大了。但是现在是谷底,不代表明天就能爬上来,因为在谷底可能还要再跌跌撞撞的再爬行一段时间。这段时间内,国家针对直销的政策法规依然不会有太大的变化,当然可能会下发一些相关的文件,这些文件的重量级,远远不够改变一个行业。在这个爬行年代,行业将依然艰苦,有些企业坚持不住,将提前下车,而且下车的企业会越来越多。面对大量的直企退出,政策方面依然会处于观望状态,不会对退出的企业做过多的挽留,爱咋咋滴,但是想退出的话,一定要先自己把屁股擦干净,否则就洗干净屁股等着吧。
  爬行年代之所以会存在,是因为现在的行业环境与之前并没有本质的变化,也可以说是没有本质的提升,要想挺起身来做人,不是靠政策,而是要自己努力站起来才行。根据目前行业消费人群的情况来看,这个爬行年代预计还需要4年左右,也就到达2025年左右。在这段时间内,除了坚持没有别的办法,可以适当创新,但不要急于求成,也不要期待从政策上面得到什么官宣支持,一定要低调,好好做自己的单层次,先挺过这四年再说吧。
  恢复牌照:从QJ之后,直销牌照暂停发放,甚至把公示企业已经缴纳的保证金悉数退还,从政策方面,基本上关闭了牌照的通道。其实政策的变化,也就是行业环境的一个映射,当环境变的稍微好转,也就是过了爬行年代,从2025年开始,做好准备,我们来一起迎接下一张牌照,如果有企业想在行业站起来之后迅速拿下第一张新牌照,现在可以开始准备了。
  恢复牌照的同时,还会有一个举措,就是对级差的默许。直销条件中规定的是单层次直销,这个在恢复牌照之后,也不会改变,但是对于级差制度的管理,将更加宽泛,持一个默许的态度,当然前提是在认真做产品盘的,不是说拿一块砖头加个级差就能被认可,切不可断章取义。
  如果想迎合政策,现在还活着的企业,可以考虑一下制度方面的调整方向,别再找什么亮点了,好好做产品吧。在默许阶段,不要提什么双轨,依然见不得光,这个事实无法改变。
  开始立法:现在虽然很多大人物都希望直销尽快立法,也在从各种条文中揣测未来发的发展,但是直销立法,一定是一个水到渠成的的过程,经过前期几十年波折,已经经不起大起大落了。恢复牌照之后,整个行业会用十年的时间进行稳定性的磨合,直到十年后的2035年,中国直销将穿上衣服走进老百姓的视野。裸奔时代正式结束。

  立法后对直销企业的管理相比现在条件有以下几点变化:
  产品线开始放宽,为了简化,可能会从白名单方式变成黑名单方式,比如现在是规定了五大类可以进行直销,将来有可能变成:以下品类不可以进行直销,因为放的太宽,白名单实在是太长了。
  企业准入难度降低,与现在的2000万+8000万相比,立法之后的准入将降低很多,有好的产品,有好的服务的企业,都可以采用直销方式来进行运作,如果觉得现在有2000+8000不好承受,那就再坚持一下吧。
  对级差的认可,这也将是立法的重大改变之一,从单层次向多层次的真正放开。多层次的模式有很多种模型,本次立法,只开放对级差的认可,其它模型,请先暂时放弃幻象。虽然开放了级差模型,但是有一点不会改变,就是拨出比的上限是30%,任何企业的拨出比,硬性要求,不能超过此数字。
  大数据平台的建立。如果想对直销企业进行更深层的管理,需要一个真正的给直销行业提供服务(含监管)的大数据平台,企业自己不管用的什么系统来管理自己的业务,必须把销售数据同步到大数据平台,接受监管,所有被关注的比例和数字,都将在大数据平台上得以体现。这个大数据平台将由官方和民间共同承建,有此想法的软件公司,现在也可以提前想一下这个事情了。
  行业协会:在立法之后三年左右,也就是在2038年,中国将成立直销协会,协会的成员是国内的直销企业,与海外的协会相似,由直销企业轮流坐庄,更好的对直销企业进行服务和管理,对于直销企业的日常违规,协会可以有一定的处理权限,当协会的公信力达到一定程度之后,会对行业的健康发展起到很好的帮助作用。
  全面放开:这个时间不太好说了,希望余生够长。到了这个时期,基本上直销就成了一个非常普通的销售模式,什么级差啦,双轨啦,都无所谓,只要控制拨比,控制欲望,制度不做限制;产品也将全面放开,除了极其敏感的产品,其它将全面放开;企业层面,不管是大企业小企业,只要愿意,全部可以参加,甚至会出现一些第三方的平台,供小企业使用。所以到了这个阶段,牌照有可能成为历史。
  是什么在引导政策的变化?是行业自己,是从业人员自己,是客群的变化在影响政策的变化,现在老一辈的消费群体相对激进,带来了很多负面的影响,等这一代慢慢淡出历史的舞台,行业将趋于平静……
  好了,再强调一下,以上只是个人观点,只是臆测,请不要以此作为决策的依据,做个饭后的谈资即可。
  现在除了坚守底线之外,还可以考虑一个新的方向,就是冲出国门,走向海外,虽然现在还有疫情,但是早晚会过去的,现在去海外布局,将来就是丰收的时代,如果需要去海外发展业务,我们也可以提供整体的解决方案,包括IT方面,海外经理人等,帮您迅速打开海外市场。