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杨谦:平台化发展 直销企业需在三方面发力

时间:2021-01-27 13:30 来源: 知识经济 发布者: mr_shan 点击量: 1084

  2020年第一期打击传销规范直销普法大讲堂活动在重庆成功召开,本次大会开在中国直销行业连续经历2019年全国保健品“百日行动”以及2020年全球新冠疫情之际,意义重大。本刊记者摘录与会者精彩发言,以期为行业带来内守初心、外显温度的力量。

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  发言人:杨谦

  北京大学中国直销行业发展研究中心主任

  直销本质上是一个依托社交关系资源为基础的商业形式,是最早的社交商业。互联网的发展,特别是社交技术的进步,使得社交关系在今天成为一个极为便利就可以得到的资源,在这个环境中,各种借助社交关系的商业模式发展迅速,这是互联网对直销的真正冲击。

  中国互联网协会发布《2019中国社交电商行业发展报告》称,2019年社交电商从业的专职和兼职人员规模达到4801万人,同比增长58.3%。社交电商的市场规模高达20606亿元,同比增长63.2%,在社交电商上消费的人数已达5.12亿人。这个数据可以看到,社交电商销售人员和顾客的比例大约在1:10。

  而现在的直销,销售产品、满足消费需求是直销的任务,消费者在直销生态里是什么位置,我们究竟是在为消费者服务还是在为销售人员服务?这个差别实际上社交电商已经逐步在给出一些启示。在头部社交电商平台上,至少有三四百万甚至上千万的用户,但是他们的销售人员与用户的比例,据我们的调研数据显示大概是1:9。

  社交电商这样的生态让我看到一个问题:互联网技术在消耗直销曾经的优势的同时,其实也为我们打开一扇窗。过去直销企业是为销售人员服务的企业,是特别重视销售团队的企业,很多时候直销企业并没有把消费者放在直销的生态里,但是最近有些企业已经有所改变,开始做一些优惠顾客的设计。

  过去因为没有互联网的技术支持,顾客信息是掌握在销售人员手中的,而现在互联网技术的发展可以帮助企业将顾客信息更好地纳入到直销生态中。

  互联网正在改变直销的生态,根据我们所做的调研中发现,中国一些直销企业的优惠顾客数量已经达到百万级。有些企业在通过直播带货,实际上这还可以是带客,是互联网带来的顾客资源,这也是数字化带给直销的改变。

  在这样的背景下,直销的社交价值、渠道价值和就业价值都应该充分地发挥出来。现在很多直销企业已经不像是一个企业,更像是向一个平台发展,它有供求的匹配,有消费者和销售人员,通过大数据的处理,可以达到匹配。

  平台化发展可以是直销企业在互联网、数字化时代下的一个未来发展选择,也是体现直销价值的一个趋势。如果我们能够看到其中的价值,那对于直销融入主流商业会更加便利。当然这也不是所有企业都能做到的,因为一些企业还在坚守传统直销只为销售人员服务的理念,但这在互联网时代是很难持续的。

  如果想要走平台化发展,直销企业需要在三个方面发力。第一是消费端,要帮助销售人员扩大消费者群体;第二是供给端,要强化供给能力,满足消费者需求;第三是数字化,可以提高供求的匹配水平,这其实是电商企业的优势,直销企业还需努力。